اهمیت تدوین استراتژی در توسعه کسب و کار

به طور کلی در کسب و کارهای مختلف استراتژی حرف اول را می زند. استراتژی و مدل کسب و کار، استراتژی رشد و توسعه، استراتژی تبلیغات و بازاریابی، استراتژی‌ برندینگ و غیره نمونه ‌هایی از استراتژی در کسب و کار است. این استراتژی ها در سطوح مختلف و بنا به مدل کسب و کار نمو پیدا می کند. اما استراتژی و تاکتیک‌ فروش چیزی است که امروزه بسیاری از شرکت‌ها و کسب و کارها برای سودآوری و رسیدن به ثروت باید برای آن اهمیت ویژه ای قائل باشند. نداشتن مدل فروش و سیستم فروش، حیات هر کسب و کاری را با مشکل مواجه می‌سازد. مهم نیست که فروشنده و عرضه کننده چه محصولات و یا خدماتی هستید، استراتژی ها و مدل فروش مشخص می‌کنند که مخاطبان هدف، تصمیم به خرید از شما بگیرند یا به‌ سراغ رقیب شما ‌بروند. در ابتدا گفتن این نکته ضروری است که راهکارهای متفاوتی برای ارائه استراتژی و برنامه ریزی فروش در یک کسب و کار مطرح است و در اینجا سعی می شود به مهمترین راهکارهای فروش اشاره شود. قبل از هر چیز باید به این نکته اشاره کرد که در استراتژی فروش ابتدا باید اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت فروش براساس استراتژی مارکتینگ و بازاریابی مشخص گردد.

در مرحله بعد ارقام آماری از ایده آل فروش برنامه ریزی شود. به طور مثال میزان فروش 3 ماهه آینده و نرخ تبدیل مخطبان مراجعه شونده به مشتریان نهایی مشخص گردد. همچنین بخش دیگری که در تدوین استراتژی فروش اهمیت دارد، داشتن مستندات فروش است. در هر کسب و کار می تواد مستندات فروش متفاوت وجود داشته باشد. به طور مثال داشتن یک وب سایت، کاتالوگ و بروشور کسب و کار، شبکه های اجتماعی فعال، نظرات مشتریانی که از خدمات استفاده کرده اند، جدول پروژه های انجام شده، هویت بصری برند، فیلم های کوتاه و یا بلند معرفی کسب و کار، خدمات و محصولات، مجوزهای فعالیت و ثبت شرکت، نمایندگی محصولات، عکس های اختصاصی از مجموعه، محصولات، پروژه ها، روزمه نیروها و تیم مدیریتی و … به عنوان مستندات فروش به شمار می آیند که در سیستم فروش و مدل فروش کاربردی هستند.

معرفی سیستم های فروش کاربردی

از مهمترین سیستم های فروش شناسایی و ورود به بازار مخاطب جدید است. در این روش بازار جدید شناسایی می شود و با برنامه های تبلیغاتی خدمات و محصولات به آن ها معرفی می گردد تا به مرور تبدیل به مخاطب واقعی شوند. در دیگر استراتژی ها، یک کسب و کار در محصولات و خدمات خود تغییر و تنوع ایجاد می کند تا بتواند پاسخ گوی جامعه هدف بیشتری شود. هر چند می توان گفت این موضوع می تواند سختی های خاص خود را به همراه داشته باشد. در روشی دیگر برنامه های خدمات دهی بیشتر حول محور مشتریان و مخاطبان فعلی می انجامد. در این سیستم فروش یک کسب و کار برای حفظ بازار هدف خود بدون ارائه خدمات و محصولات جدید، بر مخاطبان فعلی خود با ایجاد مزیت رقابتی، پیشنهادهای جذاب و شناخت تجربه مخاطبان تمرکز دارد. این سیستم باعث می شود بسیاری از مخاطبانی که یک بار از محصولات و خدمات یک مجموعه استفاده کرده اند مجددا از خدمات آن استفاده کنند. در این مدل فروش ایجاد باشگاه مشتریان می تواند بسیار برای مخاطبان کمک کننده باشد. از مزیت های این مدل فروش افزایش چشم گیر فروش، تثبیت مشتریان و کاهش ریزش مشتریان فعلی است.

روش AIDA یکی دیگر از سیستم های فروش موثر است. در این روش کارشناسان فروش باید در ابتدا توجه مخاطب بالقوه خود را جلب کند (Awareness)، سپس منافع مشتریان را تضمین نمایند (Interest)، در مخاطب تمایلی نسب به محصول ایجاد کنند (Desire) و سپس مشتری را متقاعد کند تا برای استفاده از خدمات و یا انجام خرید اقدام کند (Action). از بهترین مدل های فروش این است که یک کسب و کار بتواند نیازهای مخاطبین خود را شناسایی و برآورده کند. در این سیستم، کارشناسان فروش شرایط مشتری را تجزیه و تحلیل کرده، نیاز و مشکل را مشخص می‌کند و متناسب با آن به مخاطب هدف راه حل ارائه می دهند.

از کاربردی ترین مدل و استراتژی فروش، مدل فروش مشاوره محور است. در این مدل فرآیند مشاوره کمک زیادی به مشتریان و مخاطبان هدف برای رسیدن به اهداف و انتخاب خود می کند. در این سیستم کارشناسان فروش یک شرکت و کسب و کار ارزشی را که محصولات و یا خدمات به مشتری می‌ افزاید را به فروش می‌ رسانند. از این رو کارشناسان فروش باید اطلاعات جامع و دقیقی را نسبت به کسب ‌وکار، مخاطب هدف و نیازهایش و رقبا داشته باشد تا بتواند مزیت های رقابتی و یا ویژگی های شاخص خدمات و محصولات را به نحو احسنت معرفی نماید. مزیت دیگر این مدل فروش این است که به اهداف استراتژیک مشتریان تمرکز دارد و خدمات مشاوره‌ ای می‌تواند مشکلات مخاطب را حل و نیازهای او را برآورده کند. در سیستم فروش مشاوره محور، کارشناسان فروش باید نگاه بلند مدتی نسبت به فروش داشته باشند زیرا که اعتماد عمیقی بین مخاطب و برند ایجاد می شود و می تواند مخاطب را تبدیل به یک مشتری ثابت و وفادار نماید.

سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ

از دیگر مدل های فروش، سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ است. با وجود اینکه این روش به عنوان استراتژی بازاریابی شناخته می شود اما تاثیر بالایی در افزایش فروش محصولات و توسعه برندینگ یک کسب و کار ایفا می کند. در کنار این استراژی ها، هر کسب و کار باید از تاکتیک های فروش مختلفی در راستای اهداف خود استفاده کند. این تاکتیک های فروش در فرآیند و رویکرد فروش و حرکت تیم فروش نقش دارند. استفاده از لنگر قیمت و بسته های ویژه‌ی محصول یا خدمات، پیشنهادهای شخصی‌سازی شده، پیشنهادهای تخفیفی و یا پکیج های تخفیفی به مشتریان ثابت بخشی از این تاکتیک ها است.

پس از تدوین مدل، استراتژی و تاکتیک فروش، کارشناسان فروش باید شناخت دقیقی نسبت به خدمات و محصولات داشته باشند. اگر کارشناسان فروش ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدماتی را که می خواهند ارائه دهند ندانند، نمی‌توانند به سؤالات مخاطبان پاسخ دهند و شرایط را مدیریت کنند. از طرفی کارشناسان فروش باید بتوانند اطلاعات خوبی از مشتریان هدف خود به دست آورند، تا بتوانند به راحتی نیازهای آن ها را شناسایی کرده و به آن ها در یافتن راه حل کمک کنند. استفاده از ابزارهای مختلف از جمله شبکه های اجتماعی و وب سایت برای ارتباط موثر با مخاطب در کنار دیگر مستندات فروش نیز فراموش نشود. کارشناسان فروش همچنین برای به حداکثر رساندن فروش خود می توانند مخاطبان خود را به بازاریابی دهان به دهان تشویق کنند تا مشتریان خدمات و محصولات را به دوستان و آشنایان خود معرفی نمایند. استفاده از سیستم قیمت گذاری اصولی و رقابتی بخش مهمی از تاکتیک های فروش است و نقش مهمی در خرید بسیاری از مخاطبان دارد. نکته مهم دیگر انعطاف پذیری مدل فروش است. کارشناسان فروش طبیعتا در پروسه کاری خود با چالش‌ های جدید و خواسته‌ های منحصر به فرد مخاطبان هدف خود مواجه می شوند. از این رو باید به اندازه کافی انعطاف پذیر باشند. نکته دیگر این است که کارشناسان فروش باید به خواسته ها، نیازها، اعتراضات و پیشنهادات مشتریان گوش فرا دهند که این موضوع از ملزومات موفقیت در فروش است. از این رو استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در بسیاری از کسب و کارها استفاده می شود.

خدمات آژانس پلاکت در مدل و استراتژی فروش

• طراحی مدل، سیستم و استراتژی فروش
• ارائه تاکتیک های موثر در فروش بیشتر
• آموزش تخصصی مدیریت و اصول فروش
• ارائه برنامه فروش همگام با برنامه بازاریابی