راهنمای جامع تدوین بیزینس پلن یا طرح کسب و کار

بیزینس پلن (Business Plan) چیست؟ و چه بخش هایی را شامل می شود؟

هر کسب و کار فارغ از نوع ایده، مدل و تعداد افراد فعال در آن، نیازمند تدوین بیزینس پلن یا طرح تجاری است. تدوین بیزینس پلن بخش مهمی از ملزومات هر کسب و کاری به شمار می آید. در تدوین طرح تجاری و یا طرح کسب و کار تمامی اطلاعات مربوط به کسب و کارتان سازماندهی و طبقه بندی می شوند.

اطلاعات دقیق از برنامه ها و اهداف شرکت، تحلیل بازار هدف و مخاطب شناسی، رقابت پذیری، اندازه بازار هدف، زمان بندی برنامه های اجرایی روزانه، هفتگی و ماهیانه، منابع تامین کننده، دسته بندی خدمات و محصولات، محل راه اندازی کسب و کار، هزینه های راه اندازی، راهکارهای جذب سرمایه، سیستم سازی، مدل سازی و استراتژی کسب و کار، برنامه های آموزشی و سیستم هایمدیریتی، برنامه ها و استراتژی برندینگ، مارکتینگ، تبلیغات و فروش، هزینه های توسعه و پیش برد اهداف، سیستم اجرایی جذب مخاطب و درآمد زایی، سیستم تعیین قیمت، پلن افزایش فروش، پیش بینی هزینه های ثابت و جاری ماهیانه و سالیانه و … از اجزای مهم بیزینس پلن هستند.

اهمیت تدوین طرح کسب و کار

بیزینس پلن یا طرح کسب و کار مانند یک نقشه راه عمل می کند. تمامی چیزهایی که قبل از شروع کار و بعد از ایده پردازی باید به آن ها توجه داشت در چارچوب بیزینس پلن و طرح تجاری آورده می شود.

از این رو کارآفرین با دست پر وارد عرصه شده و ایده خود را پرورش داده و اجرایی می کند. همچنین در بیزینس پلن امکان برنامه ریزی چشم انداز حداقل 2 ساله و حتی 5 ساله برای کسب و کار وجود دارد. در طرح کسب و کار توان اجرا و پیاده سازی ایده کسب و کار شکل گرفته نیز سنجیده می شود. توان پیاده سازی ایده کسب و کار به ظرفیت های شخصی، دانش و تخصص مدیریتی و اجرایی فرد یا افراد ارائه کننده ایده بر می گردد. از این رو ممکن است جهت بهبود عملکرد و اجرای صفر تا صد ایده، گذراندن دوره های آموزشی و مشاوره ای بخش مهمی از برنامه های اجرایی کسب و کار در راستای تدوین طرح کسب و کار باشد.

از همه مهمتر همانطور که اشاره شد اینکه چرا بیزینس پلن برای هر کسب و کاری ضروری و مهم به نظر می رسد، باید به نوع محتوا و اطلاعاتی که در طرح تجاری کسب و کار آورده می شود نگاه ویژه ای داشت. تمامی استراتژی ها و برنامه ها، بخش های مالی و بازار هدف در طرح کسب و کار به آن ها اهمیت داده می شود. نکته ای که باید در نظر گرفت این ست که بیزینس پلن کامل، به مثابه یک برنامه بلند مدت عمل می کند که همه چیز برای چند سال آینده در آن جمع آوری شده است؛ اما مدل کسب و کار یک سری برنامه‌های کوتاه مدت و البته ضروری است که شما را به سوی کسب سود بیشتر راهنمایی می‌کند.

مراحل نگارش بیزینس پلن کامل

سه جز اصلی یک بیزینس پلن کامل شامل بخش خدمات و محصولات کسب و کار، بخش بازار و بخش مالی است. با بخش بندی هر یک از این سه فاکتور می توان اجزای یکی بیزینس پلن کامل را مشخص کرد و شروع به نگارش آن نمود.

1. خلاصه کسب و کار
2. فهرست مطالب
3. معرفی کسب و کار، اهداف و چشم اندازها
4. خدمات و محصولات
5. تحقیقات بازار و تدوین استراتژی
6. نیروی انسانی، ساختار سازمانی و مدیریتی
7. عملیات و مدیریت اجرا
8. تبلیغات، بازاریابی و فروش
9. تامین و برنامه ریزی مالی

1-خلاصه کسب و کار

خلاصه کسب و کار به عنوان یک بیزینس پلن یک صفحه ای یا طرح تجاری یک صفحه ای قلمداد می شود. در خلاصه کسب و کار تمامی اطلاعات مهم یک کسب و کار به صورت تیتر وار و یا در جدول آورده می شود. اهداف و چشم انداز کسب و کار، تیم و اعضای گروه، محصولات و خدمات و توضیحات و تمایز محصول، تعداد و قشر جامعه هدف، تعداد نیروی انسانی، بودجه مورد نیاز راه اندازی و توسعه (وضعیت مالی فعلی)، وضعیت مالی پیش بینی شده، استراتژی اصلی بازاریابی و فروش در بیزینس پلن یک صفحه ای آورده می شود. این مرحله پس از اتمام کامل نگارش طرح کسب و کار آورده می شود و در نهایت در چند صفحه ارائه می شود.

2-فهرست مطالب بیزینس پلن

این مرحله نیز مانند مرحله قبل، بعد از پایان کار نوشته می شود. تمامی سرفصل ها و زیر عنوان ها در اتمام کار آورده می شود.

3-معرفی کسب و کار، اهداف و چشم اندازها

ویژگی شاخص یک بیزینس پلن هوشمندانه این است که بوسیله آن می توان نقشه راه و برنامه ریزی 2 الی 5 ساله هر کسب و کاری را مشخص نمود. ابتدا باید کسب و کار را به طور کملا شفاف و مشخص توضیح داد. در این مسیر باید به چالش ها و مشکلاتی که در این مدل کسب و کارها وجود دارد اشاره کرد و بتوان به دنبال راهکار برای حل آن ها داشت. با رسیدن به این راهکار ایده کسب و کار شکل می گیرد. پس از این مورد اهداف، چشم انداز و ماموریت های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت و همچنین شاخصه های پیشرفت کمی و کیفی کسب و کار نیز باید تدوین گردد. از این رو برای رسیدن به این اهداف در هر برنامه، برنامه ریزی اجرایی مخصوص به خود مورد نیاز است. در ادامه به معرفی چند نمونه از اهداف کسب و کار می پردازیم:

1. رهبری بازار در ارائه محصولات مختلف دندانپزشکی
2. رسیدن به درآمد سالانه یک میلیارد تومان از خدمات جراحی زیبایی
3. افتتاح سه شعبه در یک سال در شهرهای تهران، اصفهان و شیراز
4. استخدام بیش از 20 نیروی انسانی در پایان سال دوم کسب و کار

4-خدمات و محصولات

مهمترین بخش یک طرح کسب و کار کامل، بخش خدمات و محصولاتی است که آن مجموعه به دنبال ارائه آن است. در این بخش باید توضیح داد که این محصول چه بخشی از نیاز جامعه و مخاطبانش را حل کرده و دارای چه ویژگی هایی است و چرا باید مشتری از محصولات و خدمات شما استفاده کند. انتخاب محصول و خدمات ارائه شده توسط یک کسب و کار، باید با نیاز دقیق جامعه هدف باشد و از لحاظ قیمت گذاری کاملا بررسی شود. میزان قیمت نقش مهمی در میزان فروش و سود دارد. از این رو باید با استراتژی خاصی چیده شود که بخش مهم آن وابسته به رقبا و نیاز بازار است. در این مرحله یک کسب و کار باید یک نمونه محصول و یک نمونه خدمات مشخص را ایجاد کند.

5-تحقیقات بازار و تدوین استراتژی

از بخش های کلیدی هر بیزینس پلن تحقیقات بازار است. برای ورود به هر کسب و کاری ابتدا باید بازار مربوط به آن حوزه را تجزیه و تحلیل کرد. آگاهی نسبت به اندازه بازار و سهم بازار مهم است. اینکه هر کسب و کار می خواهد بر اساس برنامه ریزی و اهداف خود چه سهمی از بازار را به خود اختصاص دهد نکته بسیار مهمی می باشد. از طرفی در هر طرح کسب و کاری باید به این نکته پی رسید که خدمات و محصولات به چه کسانی می خواهد ارائه شود. به زبان ساده تر مخاطب هدف خدمات کسب و کار چه کسانی هستند. بازار هدف، به گروهی از مخاطبان گفته می‌شود که مشتری کالاها یا خدمات شما هستند .مخاطب شناسی، شناخت ویژگی ها، درخواست ها و تمایلات مخاطب در نوع خدمات و محصولات ارائه شونده دخیل می باشد.

در این بخش نیز باید به نقاط قوت و ضعف رقباء و ایجاد عواملی که باعث مزیت رقابتی در کسب و کار شما می شوند، پرداخته شود. فرصت ها و تهدیدات کسب و کار که به عنوان عوامل خارجی تاثیر گذار در هر کسب و کاری معرفی می شوند را نیز باید به خوبی شناسایی کرد. قیمت نهایی شده رقبا نیز بخش مهم دیگر در مسیر تدوین طرح تجاری کامل است. اطلاعات کمی و کیفی تحقیقات بازار می تواند مسیر را برای ورود بهتر هر کسب و کار و ارائه خدمات بهتر با قیمت مناسب هموار کند. از این رو یک کسب و کار زمانی به موفقیت می رسد که بتواند متناسب با اطلاعات حاصل از تحقیقات بازار و جامعه هدف، استراتژی مناسبی برای کسب و کار خود بچیند. با تمامی این تفاسیر سعی کنید به سوالات زیر برای کسب و کار خود پاسخ دهید.

1. آیا بازار مناسبی برای محصولات و یا خدمات ما وجود دارد؟
2. مشتریان بالقوه‌ ما در چه محدوده‌ سنی‌ای قرار دارند؟
3. چند درصد از افراد جامعه می توانند از این محصولات استفاده کنند؟
4. آیا محصول یا خدمت ما بخش خاصی از جامعه است؟
5. آیا مشتری ایده‌آل ما در منطقه یا محله‌های خاصی زندگی می‌کند؟
6. میزان تراکم رقبا در شهر محل کسب و کارمان و کل کشور چگونه است؟
7. قیمت محصولات و خدمات رقبا چه میزان است؟
8. مزیت محصول و خدمات ما نسبت به رقبا چیست؟

6-نیروی انسانی، ساختار سازمانی و مدیریتی

در هر سازمان و یا شرکتی چه نوپا و چه از قبل شکل گرفته، مشخص شدن ساختار بندی کسب و کار، سیستم سازمانی و فلسفه ای که بر اساس آن شرکت شکل گرفته است، اهمیت دارد. برنامه ریزی استخدام نیروی انسانی متخصص و مجرب، تشریح وظایف نیروهای انسانی و سلسله مراتب اختیارات، تخصص های مورد نیاز برای هر بخش، آموزش های کاربردی لازم در طول فعالیت های شرکت ویژه مدیران و دیگر نیروهای انسانی در راستای پیشبرد اهداف و برنامه ریزی ها، ضروی به نظر می رسد. از این رو در بیزینس پلن کامل، باید تعداد کل نیروهای انسانی مورد نیاز هر بخش و پست‌های اصلی را مشخص کرد. وظایف هر کدام را تشریح نمود و در صورت نیاز به آموزش، برنامه ریزی کرد. چارت سازمانی و یا چارت شرکتی خروجی این بخش از یک طرح کسب و کار کامل است.

7-عملیات و مدیریت اجرا

عملیات و مدیریت اجرای طرح کسب و کار و یا طرح تجاری به ‌منظور توصیف نحوه اجرا و برنامه ریزی روند کسب و کار است. طرح عملیات یک کسب و کار با ارائه آموزش و تفهمیم وظایف به نیروی کار و پرسنل آغاز شده و در پی آن هماهنگی لازم بین اعضا و پیش برد مسیر کسب و کار صورت می گیرد. همچنین هزینه های هر بخش نیز برآورد می شود. قسمت‌های عملیات برنامه‌ریزی یک کسب و کار شامل:

1. تهیه‌ و تولید: تهیه مواد اولیه، روند تولید محصول، بازه زمانی تولید و یا مرکز تهیه محصول چ.نه صورت می گیرد؟ فعالیت های لازم برای ارائه خدمات محیا است؟ زنجیره تامین، تولید و ارائه خدمات چگونه است؟
2. محل فعالیت: محل فعالیت و حضور نیروی انسانی کجاست؟ چه نیروهایی امکان حضور فیزیکی و چه افرادی به صورت دورکاری فعالیت دارند؟
3. تجهیزات و امکانات:برای راه ‌اندازی کسب و کار به چه ابزار و فناوری نیاز است؟ چه امکانات سازمانی و خدماتی مورد نیاز است؟ جهت حمل و نقل و ذخیره چه ابزاری باید فراهم شود؟

8-تبلیغات، بازاریابی و فروش

از جذابترین بخش های بیزینس پلن جامع، بخش استراتژی بازاریابی و تبلیغات است. منظور از استراتژی بازاریابی و فروش، تدوین طرح کامل و جامع برای ارائه، معرفی و توزیع خدمات و محصولات به مخاطبان هدف، چگونگی انتخاب استراتژی قیمت گذاری و همچنین مکان، زمان و نوع تبلیغات می باشد. تدوین این استراتژی وابستگی کامل به بازار هدف و نتایج حاصل از تحقیقات بازار و رقباء دارد. در تدوین برنامه بازاریابی باید بخش های زیر را مشخص کنید.

1. شعار تبلیغاتی و برندینگ
2. ابزارهای مختلف بازاریابی
3. بهترین رسانه ها برای تبلیغات
4. میزان بودجه تبلیغات

در اصل در استراتژی بازاریابی و تبلیغات به این پی خواهید برد که چگونه می خواهید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید. چطور آنها را قانع می‌کنید که محصول و خدمات شما ارزش بیشتر، قیمت مناسب تر و کارایی بهتر نسبت به دیگر رقبا دارد.

همچنین عملیات فروش به تمامی فعالیت های پیرامون برقراری ارتباط با مشتریان هدف واقعی پس از مرحله‌ای که توانسته اید از طریق بازایابی و یا تبلیغات با او ارتباط اولیه با برقرار کنید، می شود. نوع مشاوره، سیستم تخفیفی و همچنین پیشنهادهای ویژه در این مرحله برای افزایش جذابیت برای جذب نهایی مخاطب بسیار اهمیت دارد.

9-تامین و برنامه ریزی مالی

از کلیدی ترین بخش های هر طرح کسب و کار، مشخص شدن سرمایه لازم برای راه اندازی و توسعه کسب و کار می باشد. گاه بخش مالی توسط یک سرمایه گذار پس از ارائه طرح توجیهی کسب و کار، یا به صورت سرمایه گذاری شخصی و گاهی نیز از طریق وام های بانکی تامین می گردد. در برخی موارد از مجموعه این شرایط با توجه به گستردگی کسب و کار استفاده می شود. از این رو نیازمندی های مالی برای شروع و ادامه کسب و کار و استراتژی استفاده از منابع مالی ضروری به نظر می رسد. جهت مشخص شدن میزان سرمایه مورد نیاز، پیش بینی های مالی باید با ظرافت خاصی تحلیل گردند. مشخص شدن هزینه های ثابت و هزینه های متغیر بخش های اصلی برآورد هزینه های عملیاتی می باشند. در بخش مالی بیزینس پلن کامل قسمت های زیر باید مشخص گردد.

1. هزینه های مطالعاتی
2. میزان جذب سرمایه
3. هزینه راه اندازی، تجهیزات، امکانات و مکان
4. هزینه های نیروی انسانی و آموزش آن ها
5. هزینه های جاری و متغییر ماهیانه
6. هزینه های ثابت ماهیانه
7. درصد هزینه های پیش بینی نشده
8. صورت فروش و درآمد
9. صورت سود و زیان
10. جریان ورودی نقدی

اشتباهات رایج در تدوین طرح کسب و کار

در تدوین بیزینس پلن اجرای چند قانون اهمیت دارد. بسیاری از راه اندازان کسب و کار ممکن است در هنگام نگارش طرح تجاری مواردی را وارد کنند که حقیقت ندارد و صرفا به منظور جلب توجه سرمایه گذاران نگارش می شود. اما باید در نظر داشت که در بسیاری از مواقع عدم توجه به حقایق سبب می شود تا اعتماد سرمایه گذاران از بیزینس پلن شما سلب شود. موارد زیر را باید در نگارش بیزینس پلن رعایت کرد.

• واقع بینی در اهداف بیزینس پلن: نوشتن اهداف و چشم اندازها در طرح کسب و کار اهمیت دارد اما سعی شود بلند پروازی غیر واقع بینانه نداشته باشید. از این رو تمامی پیش بینی ها و فرضیه ها قابل بررسی باشد.
• وضعیت مالی شفاف: بخش مالی از بخش های حساس در یک طرح تجاری کامل است. تمامی موارد این بخش باید با حساسیت بالا مشخص شود. وضعیت فروش، نوسان درآمد، حقوق پرسنل، هزینه های تولید و خدمات و … باید شفاف باشند.

ضمیمه بیزینس پلن

در طرح کسب و کار بنا به مدل آن و در جهت ارائه به سرمایه گذار جهت جذب سرمایه علاوه بر موارد بالا، بخش ضمیمه هم می تواند ارائه شود. هزچند ارائه مدارک در بخش ضمیمه الزامی نیست اما می تواند تاثیر گذار باشد. در ضمیمه معمولاً موارد زیر درج می‌شود:

• رزومه‌ مدیران، پرسنل و عکس آن ها
• تصاویر از نمونه محصول و خدمات
• تصاویر مجوزهای لازم
• چارت سازمانی
• پروسه خط تولید یا مسیر ارائه خدمات
• تصاویر مکان، تجهیزات و امکانات
• اسناد هزینه های صورت گرفته

سوالات متداول

1- بیزینس پلن چیست؟

بیزینس پلن به عنوان یک طرح کسب و کار، مسیر را برای راه اندازی و توسعه کسب و کار مشخص می کند.

2- هدف از تدوین طرح کسب و کار چیست؟

بیزینس پلن به عنوان یک سند اجرایی استراتژک عمل می کند و نقشه راه را برای هر کسب و کاری نشان می دهد.

3- بیزینس پلن کامل از چه بخش هایی تشکیل شده است؟

بخش های مهم و اصلی بیزینس پلن شامل: تعریف کسب و کار، محصول و خدمات، تحقیقات بازار، سیستم اجرایی و مدیریتی، استراتژی بازاریابی و فروش و بخش مالی می شود.

4- ویژگی های مهم یک بیزینس پلن استاندارد چیست؟

بیزینس پلن در عین سادگی و مختصر بودن، بتواند تمامی موارد مورد نیاز یک کسب و کار را ارائه دهد.